生意人做好生意需要用好心机：大客户销售篇

生意场上经常听到这样的说法：“没有永远的朋友，只有永恒的利益”，“战场无父子，商场无兄弟”等。在竞争激烈，充满尔虞我诈的商场，生意人经商做生意，要想赚大钱，不懂点“心计”肯定是行不通的。特别是从事大客户销售的生意人，每次成交的金额很大，如果生意人做生意没有心机，很可能会被暗箭所伤，很可能被人玩于股掌之中，很可能上当受骗，早晚要吃亏。

一、生意人做人要多留一个心眼

生意人是每天都和钱打交道的人，每天进进出出的流水可能很多，如果生意人做人不多留一个心眼，生意人就可能会被其他人算计，算计你的人，可能是生意人的合作伙伴，也可以是竞争对手，还可能是内部员工，甚至是生意人最信任的亲信。

生意人留一个“心眼”，并不能说明生意人就是一个老奸巨滑的奸商，而是生意人的职责。因为生意人的职责就是要实现公司利润的最大化，既要保护好公司的利益，又要实现公司利润的快速增长。

在现在这个追求物欲的时代，在有的生意人追求所谓“没有永远的朋友，只有永远利益”的时代，在人际关系错综复杂，市场环境变化无常的时代，如果生意人在做人做事方面不多动些脑子，不多想点法子，不使点心眼，生意人的生意很可能就会被小人、被很合作伙伴、被竞争对手所害，或者落入他们的圈套而被他们控制，甚至被人害了还不知怎么死的。因此，做人就要多留一个“心眼”，谨防小人的陷害。

俗话说：“害人之心不可有，防人之心不可无”。生意场就如同战场，做生意就是为了利益，做生意就是利益交换，为了防止一些为达目的不择手段的人时刻在身边，对待他们除了小心做人，还需要多长个“心眼”！

二、生意人说话要有心机

生意人做生意是要诚实，但诚实并不等于老实。诚实是该说的要说，不该说的决不能说，但说的必须是真实的。这说明生意人要做好生意，该怎么说话就需要生意人要有心机。

“逢人只说三分话”。生意人在和客户谈判沟通时，不必把话都说明白说清楚，说三分话就可以，还有七分话，不必对客户全部说出，让客户自己去思考，这样对生意人做成生意更有利。

话不能说绝。生意人在与客户谈大宗产品买卖时，话不要说得太死，要留一些余地和空间。如果生意人在谈判时说话太绝对，就没有回旋的余地，就容易陷入谈判的僵局，甚至会造成谈判的破裂。如果生意人说话灵活，留下一些余地，就会左右逢源，处事灵活，从而容易谈成生意。

例：土地买卖谈判的开局话术

甲乙双方均是经验丰富的谈判行家，乙方拥有的一块地皮，甲方有意购买下来。甲方找到乙方后是这样说的：“我公司拥有雄厚的经济实力，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把这块地皮的旧建筑全部掀掉而盖一幢新的商业大厦。最近我们已同这块地皮上的有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道。”

乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说道：“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们从未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解的。我们非常愿意出卖这块地皮，但是我们还承诺过别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否优惠，反正，我们也不急于出售。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事。”

给客户的利益，要学会藏一点、留一点。做生意要实现利益最大化，就要求生意估与客户沟通谈判时，千万不要把准备给客户的利益一次全部和盘托出，要事先想好分几次给予客户，让客户有成就感或感到来之不易。如果生意人一次就全部给予客户，客户反而会感到来得太容易，感到不值得。因此，要学会藏一点、留一点。

不该说的不说，守住商业机密。生意场上，生意人在与客户沟通过程中，如果是属于商业机密的内容，或者不能与客户说的内容，那就是关系到公司命运的问题。所以，生意人应该掌握一个基本的“心机”，对任何人都不能说。

三、有心机的生意人要善于用策略，出绝招

生意人要做好生意，不可能平平淡淡做生意，必须善于运用策略，用计谋做生意。会用策略的生意人什么产品都能卖出去，不会用策略的生意人，好产品也很难卖出去。因为产品虽好，但产品介绍不好，消费者不了解产品好在哪里，也就不会顾客购买。

甘于吃小亏，善于吃小亏。生意人都懂得舍得的道理。有舍才有得，而不是有得才有舍。生意人要运用“先予后取”的心机，达到赚大钱的目的。那些有小便宜就占，有小亏就躲，这样的生意人，很多人是不愿意与他们合作的，也是做不大的。

用点心机，让大公司与你合作。一个中小生意人想要与大公司合作，大公司根本看不上中小生意人。如果用常规的方法想要与大生意人合作，更是不可能：送礼：他们不缺乏礼品；送钱：他们不缺钱；请客吃饭：他们不缺饭吃等等。因此，要与大公司合作，生意人就必须出绝招，做一些别人没有做过的事，帮一些别人没有帮过的忙，找到他们的弱点，特别是关心和问候，用心感动也许是一个很好的机会。

棋高一着，利高一筹。商场如战场，离不开斗智斗勇。生意人只有善于运用营销策略和谈判策略，而且运用策略时不露破绽，才能在生意场上游刃有余，赚得更多的财富，成就更大的事业。比如，生意人在与客户谈判时需要制订：优势条件下的谈判策略，弱者讨价还价的策略，劣势条件下的谈判策略，均势条件下的谈判策略等。而要做到这一点，除了商场实践的磨炼，也离不开平日里对经营和商战兵法的深入学习和总结。